LOS MERCADOS DE INSTITUCIONES Y DEL GOBIERNO
Los mercados de las instituciones
El mercado de instituciones está compuesto por escuelas, hospitales, asilos, cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que atienden. Unas instituciones son diferentes de otras dependiendo de sus patrocinadores y de sus objetivos. Muchos mercados de instituciones se caracterizan porque tienen presupuestos bajos y patrocinadores cautivos.
Los mercados del gobierno
El mercado del gobierno representa infinidad de oportunidades para muchas empresas. Las compras de los gobiernos y las compras de las empresas se parecen en muchos sentidos. Los vendedores, para triunfar en el mercado del gobierno, deben ubicar a las personas clave que toman decisiones, identificar los factores que afectan el comportamiento de los compradores y entender el proceso para decidir la compra.
Principales influencias en los compradores del gobierno
Los compradores del gobierno también están sujetos a factores ambientales, organizativos, interpersonales e individuales. Una característica singular de las compras de gobierno es que están cuidadosamente vigiladas por públicos externos. Debido a que las decisiones en cuanto al gasto de las organizaciones gubernamentales están sujetas a revisión por parte del público, se ven sujetas a montañas de papeleo. Antes de que las compras sean aceptadas será preciso llenar y firmar elaboradas formas.
Las organizaciones gubernamentales, por regla general, requieren que los proveedores se sujeten a concursos y, normalmente, otorgan los contratos a las ofertas más bajas. Los gobiernos suelen favorecer a los proveedores nacionales ante los proveedores extranjeros, queja que con frecuencia formulan las empresas multinacionales.
¿Cómo toman los compradores del gobierno la decisión de comprar?
Por regla general, el gobierno es servicial y proporciona información sobre sus necesidades y procedimientos para comprar. El gobierno muchas veces están tan interesado en atraer proveedores nuevos como los proveedores lo están en encontrar clientes nuevos.
Muchas empresas que le venden al gobierno no han explotado la comercialización por diversos motivos, entre otras porque la decisión total del gasto del gobierno está en manos de funcionarios de elección, por lo que sobran las actividades de mercadotecnia para desarrollar este mercado. Las compras del gobierno conceden suma importancia a los precios y hacen que los proveedores inviertan su esfuerzo en tecnología que conlleva a reducir los costos.
