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  Los mercados de empresas 03-12-2016 23:49 (UTC)
   
 

LOS MERCADOS DE EMPRESAS

El mercado de empresas está compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usarán para producir otros productos y servicios que se venderán, alquilarán o abastecerán a terceros.
 
Asimismo, incluye empresas mayoristas y detallistas que adquieren bienes con el propósito de revenderlos o alquilarlos a terceros con una utilidad. El proceso de comprar de las empresas es el proceso para tomar la decisión, mediante el cual las empresas compradoras establecen la necesidad de comprar productos y servicios y de identificar, evaluar y elegir entre alternativas de marcas y proveedores.






Características de los mercados de empresas

La estructura y la demanda del mercado
El mercadólogo para empresas normalmente maneja muchos menos compradores pero mucho más grandes que los que maneja el mercadólogo de bienes de consumo. En los mercados de empresas grandes, unos pocos compradores representan normalmente la mayor parte de las compras. Los mercados de empresas también están más concentrados geográficamente. La demanda de las empresas es una demanda derivada, es decir, que en última instancia se deriva de la demanda de bienes de consumo.
Muchos mercados de empresas tienen demanda inelástica, es decir, el total de la demanda de muchos productos comerciales no se ve muy afectada por los cambios de precios, sobre todo en el corto plazo.
Los mercados de empresas tienen una demanda más fluctuante. La demanda de muchos bienes y servicios por parte de las empresas tiende a cambiar más, y a más velocidad, que la demanda de bienes y servicios de consumo.
El carácter de la unidad compradora
En comparación con las ventas de consumo, la compra empresarial suele involucrar a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar. Muchas veces, las compras de las empresas son realizadas por agentes de compra especializados que dedican sus vidas laborales a aprender a comprar mejor. Cuanto más compleja la compra, tanto más probable es que varias personas intervengan en el proceso para tomar la decisión.
Tipos de decisiones y el proceso de selección
Los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones más complejas para comprar que los compradores de bienes y consumo. Las compras suelen involucrar enormes cantidades de dinero, complejas consideraciones técnicas y económicas y la interacción de muchas personas en muchos estratos de la organización compradora. Como las compras son más complejas, los compradores empresariales quizá requieran más tiempo para tomar decisiones.
El proceso de las empresas para comprar suele ser más formal. Las grandes empresas normalmente requieren especificaciones detalladas del producto, pedidos de compra por escrito, cuidadosa búsqueda de proveedores y el visto bueno formal.
En el proceso de compra de las empresas, el comprador y el vendedor suelen depender mucho más del uno del otro. Los mercadólogos empresariales en este caso trabajarán estrechamente con sus clientes durante todas las etapas del proceso de compra, desde ayudar a los clientes a definir los problemas, pasando por encontrar soluciones, hasta dar apoyo para el manejo después de la venta. Muchas veces adaptan sus ofertas a las necesidades del cliente individual.
Otras características de los mercados de empresas
·         Las compras directas. Las empresas compradoras suelen comprarle directamente a los productores, en lugar de hacerlo por vía de intermediarios, sobre todo tratándose de artículos técnicamente complejos o caros.
·         La reciprocidad. Las empresas compradoras suelen practicar la reciprocidad, eligen a proveedores que también les compren a ellas.
·         El arrendamiento. Las empresas compradoras están, cada vez más, arrendando equipo en lugar de comprarlo de entrada. El arrendatario puede obtener una serie de ventajas, como tener más capital disponible, contar con los productos más modernos del vendedor, recibir mejor servicio o tener algunas ventajas fiscales.
Un modelo del comportamiento de la empresa compradora
La mercadotecnia y otros estímulos afectan a la organización compradora y producen ciertas respuestas en el comprador. Como en el caso del comprador de bienes de consumo, los estímulos de Mercadotecnia para la empresa compradora están representadas por cuatro P: producto, precio, posición y promoción. Otros estímulos incluyen las fuerzas más importantes del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas. Estos estímulos entran en la organización y se convierten en respuestas del comprador: elección del producto o servicio, elección de proveedor, cantidad del pedido, términos de la entrega, el servicio y el pago.
Dentro de la organización, la actividad de compra está compuesta por dos partes principales: el centro de compras, integrado por todas las personas involucradas en la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra; estos están sujetos a factores personales, interpersonales e internos de la organización, así como a factores del entorno externo.



 
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