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  El comportamiento de la empresa compradora 03-12-2016 23:45 (UTC)
   
 

EL COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA COMPRADORA

¿Qué decisiones de compra toman las empresas compradoras?
Tipos principales de situaciones de compra
·         La readquisición directa. El comprador vuelve a ordenar algo sin modificación alguna. Por regla general, esta se maneja en forma rutinaria, por medio del departamento de adquisiciones. El comprador se limita a elegir de entre la lista de sus proveedores. Los proveedores aceptados tratan de mantener la calidad de sus productos y servicios. Los proveedores no agraciados tratarán de ofrecer algo nuevo.
·         La readquisición modificada. El comprador puede querer una modificación en las especificaciones, los precios, las condiciones o los proveedores del producto. La readquisición modificada suele involucrar a más personas en la decisión.
·         La tarea nueva. Una empresa que compra un producto o servicio por primera vez enfrenta la situación de una tarea nueva. En estos casos, cuanto mayor sea el costo o el riesgo, tanto mayor será la cantidad de personas que participarán en la decisión y tanto mayores sus esfuerzos por reunir información.
Las decisiones específicas para comprar
El comprador toma el mínimo de decisiones en el caso de la readquisición directa y el máximo en la decisión de la tarea nueva. En la situación de la tarea nueva, el comprador tendrá que decidir en cuanto a las especificaciones del producto, los proveedores, los límites de precios, las condiciones de pagos, las cantidades del pedido, los tiempos de entrega y las condiciones del servicio.
La compra y la venta de sistemas
Muchas empresas compradoras prefieren comprarle a un solo vendedor una solución en paquete para un problema dado, a esta costumbre se le llama compra de un sistema. La venta de sistemas es un proceso de dos pasos. En primer término, el proveedor vende un grupo de productos entrelazados. En segundo, el proveedor vende un sistema de producción, control de inventarios, distribución y demás servicios para satisfacer las necesidades del comprador en cuanto a un producto que funcione sin problemas.
¿Quién participa en el proceso de compras de las empresas?
La unidad que toma las decisiones en una organización de compras se llama el centro de compras y se define como todas las personas y unidades que participan en el proceso de la empresa para tomar la decisión. El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguno de los cinco roles en el proceso para decidir la compra.
·         Los usuarios: son aquellos miembros de la organización que usarán el producto o servicio.
·         Los influyentes: son las personas que afectan la decisión de la compra.
·         Los compradores: son las personas que tienen autoridad formal para elegir al proveedor y concertar las condiciones de la compra. El rol más importante de los compradores es la elección de empresas vendedoras y las negociaciones con ellas.
·         Los resolutivos: son aquellas personas que tienen facultades formales o informales para elegir a los proveedores finales o darles su visto bueno.
·         Los porteros: son las personas que controlan la información que fluye hacia terceros.
El centro de compras no es una unidad, formalmente identificada, dentro de la organización de adquisiciones, sino una serie de roles de compra que asumen diferentes personas para diferentes compras. Dentro de la organización, el tamaño y la composición del centro de compras variará para diferentes productos y en diferentes situaciones al comprar.
¿Cuáles son las principales influencias en las empresas compradoras?




Los factores ambientales
Las empresas compradoras están sujetas a la influencia de factores del entorno económico, en curso o en expectativa, por ejemplo el grado de la demanda primaria, las perspectivas económicas y el costo del dinero. Ahora, muchas empresas están más dispuestas a comprar y llevar inventarios grandes de materias escasas para garantizar un abasto adecuado. Asimismo, los cambios tecnológicos, políticos y de la competencia que se operan en el entorno afectan a las empresas compradoras.
Los factores de la organización
·         Las compras mejoradas. Los departamentos de adquisiciones de muchas empresas multinacionales son las responsables de comprar materias y servicios en todo el mundo. Muchas empresas están ofreciendo remuneraciones más altas con objeto de atraer a gente de primera línea al departamento de adquisiciones.
·         Las compras centralizadas. En fechas recientes, algunas empresas grandes han intentado volver a centralizar las adquisiciones. La oficina matriz identifica las materias adquiridas por diversas divisiones y las compra en forma centralizada. Las adquisiciones centralizadas confieren a la empresa más peso al comprar, lo que puede redundar en ahorros sustanciales.
·         Los contratos a largo plazo. Las empresas compradoras están buscando, con más frecuencia cada vez, contratos a largo plazo con sus proveedores. Los mercadólogos de empresas también están empezando a ofrecer sistemas electrónicos de intercambio de pedidos a sus clientes. El vendedor conecta terminales de sus computadoras al equipo de cómputo de las oficinas del cliente. Después, el cliente puede pedir los artículos que necesita, al instante, activando los pedidos automáticamente, al proveedor.
·         La evaluación de la actuación de las compras. Algunas empresas están montando sistemas de incentivos para recompensar a los gerentes de compra por una actuación especialmente buena en las compras, así como los vendedores reciben bonos por una actuación muy buena en las ventas.
·         Los sistemas de producción justo-a-tiempo. Este concepto significa que los materiales para la producción llegan a la fábrica del cliente exactamente en el momento en que se necesitan para la producción, en lugar de estar almacenados en los inventarios del cliente hasta que se usan. La meta de la JAT es no llevar inventarios y lograr una calidad del 100%.
Los factores interpersonales
El participante del centro de compras que ocupa el lugar más importante no siempre es el que tiene más influencia. Los participantes pueden influir en la decisión de comprar porque controlan las recompensas y las sanciones, son queridos, tienen experiencia especial o tienen una relación especial con otros participantes importantes.
Los factores individuales
Cada participante del proceso de decisión de la empresa para comprar aporta motivos, percepciones y preferencias personales. Estos factores individuales están sujetos a características personales como la edad, el ingreso, la educación, la identidad profesional, la personalidad y las actitudes ante el riesgo. Asimismo, los compradores tienen diferentes estilos para comprar.
¿Cómo toman las decisiones de compras las empresas compradoras?
Reconocer un problema
El proceso de compra se inicia cuando alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que se pueden superar mediante la adquisición de un bien o servicios específicos. El problema se puede reconocer en razón de estímulos internos o externos.
Describir la necesidad
Tras reconocer la necesidad, el comprador pasa a preparar una descripción general de la necesidad que incluye las características y la cantidad del artículo que se necesita. En el caso de artículos normales, el proceso presenta pocos problemas. Sin embargo, en el caso de artículos complejos, el comprador quizá tenga que trabajar con otros para definir el artículo.
Especificar el producto
A continuación, la organización de compras, elabora las especificaciones técnicas del producto, muchas veces con la ayuda de un equipo de ingeniería que analiza los valores. El análisis de valores es un enfoque para la reducción de costos, en el que se estudian los componentes cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos con métodos de producción menos caros. El equipo decide cuales son las mejores características del producto y las especifica en consecuencia.
Buscar a un proveedor
 A continuación, el comprador se dedicará a buscar un proveedor con objeto de encontrar las mejores empresas vendedoras. El comprador puede reunir una pequeña lista de proveedores calificados a partir de directorios especializados, investigando por medio de la computación o llamando a otras empresas para pedir recomendaciones. La tarea del proveedor consiste en aparecer en la lista de los directorios más importantes y en crearse buena fama del mercado.
Solicitar una propuesta
La etapa del proceso de compra en que la empresa solicita una propuesta, el comprador invita a proveedores calificados a que le presenten propuestas. Algunos proveedores contestan enviando un catálogo o a un vendedor. Las propuestas deben ser documentos para la comercialización y no solo documentos técnicos. Las presentaciones deben inspirar confianza y deben hacer que las compañías del mercadólogo destaquen ante la competencia.
Elegir a un proveedor
Los miembros del centro de compras pasan a revisar las propuestas y a elegir a un proveedor o a varios. En la etapa de elección de un proveedor, el centro de compras suele preparar una lista de los atributos que se quieren del proveedor y de su importancia relativa. La capacidad del proveedor para adaptarse a las necesidades cambiantes del comprador resulta importante en casi todos los tipos de compra. Los compradores pueden realizar negociaciones con sus proveedores preferidos a efecto de obtener mejores precios y condiciones, antes de llegar a la elección final.
Especificar la rutina de los pedidos
A continuación el comprador especifica la rutina del pedido. Esta incluye el pedido que se coloca con el proveedor o los proveedores elegidos y contiene una lista de puntos como las especificaciones técnicas, la cantidad necesitada, el tiempo de entrega esperado, las políticas para devoluciones y las garantías. Los compradores están usando cada vez más los contratos generales. Un contrato general establece una relación a largo plazo en la que el proveedor se compromete a reabastecer al comprador de acuerdo con sus necesidades, a los precios convenidos, durante un periodo establecido.
Revisar la actuación
En esta etapa, el comprador revisa la actuación del proveedor. El comprador se pone en contacto con los usuarios y les pide que califiquen su grado de satisfacción. La revisión de la actuación permite al comprador decidir si prosigue, modifica o suspende el arreglo.
 
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